在TikTok上，一條十幾秒的視頻意外走紅：一只體重近20斤的“肥貓”，正費力地攀爬一根巨大的貓抓柱。與普通抓柱不同，這根柱子紋絲不動，任由這只貓折騰。評論區里美國用戶很熱鬧：“終于找到適合我家大貓的抓柱了!”“哪里可以買?”

　　屏幕另一端，遠在浙江的天元寵物旗下跨境電商品牌Made4Pets團隊看到這條視頻感到有些意外。這款原本因尺寸過大而在沃爾瑪線下渠道銷售遇冷的產品，卻在TikTok Shop上被重新看見——因精準擊中了“多貓家庭、大體型貓”的痛點，一天之內賣出六七百單，庫存清空。

　　作為一家擁有20年歷史的寵物用品制造企業，天元寵物長期習慣于B端大訂單的“穩”。然而，在從“借船出海”轉向“造船出海”的過程中，面對全球最大而且挑剔的美國寵物市場，這家傳統制造企業如何打破路徑依賴，將供應鏈的“硬實力”轉化為讀懂用戶、精準爆發的“品牌力”?

　　上市后的“二次創業”

　　對于習慣了B端邏輯的企業來說，轉型新業態的陣痛，首先源于對“速度”認知的顛覆。

　　時間回溯到2022年，天元寵物成功上市。作為一家上市公司，持續的業績增長是硬指標。然而，團隊審視基本盤發現，傳統的B端外貿業務雖然穩健，但“天花板”已隱約可見。新的增長點在哪里?集團將目光投向了廣闊的C端市場——那里空間巨大，且直接掌握定價權。

　　同年，Made4Pets品牌應運而生。起初，團隊選擇入駐亞馬遜“試水”，將其作為一個創新業務的小部門進行探索。經過兩年的摸索與沉淀，到了2024年上半年，集團戰略明確跨境電商成為重心業務。也就是在這一年4月，Made4Pets正式入駐TikTok Shop，試圖在這條新航道上尋找突破口。

　　“過去做外貿訂單，一款產品客戶覺得好，可能連續兩三年都翻單，甚至連尺寸都不改。但在C端，如果你半年不升級面料或款式，就可能被市場拋棄。”天元寵物跨境電商TikTok負責人鮑耀虎坦言，轉型初期，團隊內部常有困惑：為什么按B端外貿高標準做的耐用產品，美國消費者卻不買賬?

Made4Pets巨型貓抓柱

　　天元寵物TikTok團隊復盤了貓抓柱的案例，發現核心是“場景匹配”：沃爾瑪的消費者是“剛需購物”，買貓抓柱更看重“便宜、基礎功能”，而這款產品的優勢是“巨大尺寸”，在傳統貨架電商上沒法凸顯;但TikTok Shop是內容場景，短視頻直觀展示了貓抓柱在客廳中的真實比例，體型大的貓能完全伸展身體，且不用擔心傾倒，剛好擊中了美國養貓用戶“多貓、體型較大、怕產品傾倒”的痛點。

　　這類由內容場景放大的產品機會，并非個例。據TikTok Shop與咨詢機構GlobalData的聯合調研顯示，超過八成的消費者在該平臺發現了新品，約七成認識了新品牌。

　　這意味著，對于擁有強大制造能力的浙江企業而言，內容電商提供了一條繞過層層中間商、直接對話全球消費者的高速公路。2025年，盡管亞馬遜仍是Made4Pets的核心銷售渠道，但TikTok Shop已成為重要的ToC增長來源，GMV接近300萬美元。

　　評論區里“長”出來的爆款

　　如果說亞馬遜是“人找貨”的貨架，那么TikTok Shop就是“貨找人”的內容場。“我們把亞馬遜定義為‘守江山’，承接確定性搜索;把TikTok Shop定義為‘打江山’，作為品牌破圈的尖刀。”鮑耀虎分析道。

　　但“打江山”并非一帆風順。團隊曾試圖通過“復制”亞馬遜平臺上的爆款狗窩來走捷徑，結果在TikTok Shop上反響平平。復盤發現，貨架電商的邏輯是“大路貨、基礎款”，而在內容電商，缺乏視覺沖擊力和場景痛點的產品，根本無法轉化為吸引人的短視頻。

　　痛定思痛，團隊確立了“以用戶痛點為錨，用內容放大價值”的新策略。鮑耀虎說，真正讓團隊覺得“路走通了”的時刻，源于一款坡面寵物樓梯的誕生。

Made4Pets坡面寵物樓梯 圖片來自TikTok

　　在美國，寵物樓梯并不是新鮮事。許多家庭的沙發和床鋪高度偏高，為了讓寵物上下方便，樓梯幾乎是寵物用品店里的常見品類。Made4Pets最初推出的，也是一款與市面上其他產品無異的直角寵物布樓梯。

　　但這款產品在美國上線不久，團隊就在TikTok Shop上捕捉到大量用戶反饋：直角結構極不友好，不少老年犬患有關節炎，上下樓梯吃力;樓梯布料太過光滑，寵物容易打滑。

　　看到這些評論，團隊迅速做出調整：將直角改為緩坡，面料換成顆粒防滑材質。這款“聽勸”的產品重新上線TikTok Shop后首月即售罄，評論區也好評如潮。

　　這一刻，團隊意識到：C端的核心不是“做大”，而是“做對”。鮑耀虎說，現在的選品標準已完全改變——先在社交媒體上找未被滿足的場景，再反向定制產品。這種方法讓選品的成功率大幅提升。在TikTok Shop這樣的內容電商平臺上，精準擊中一個細分痛點，比盲目的大規模生產更具爆發力。

　　更深層的化學反應正在發生。Made4Pets將TikTok Shop定義為“新品試錯的實驗室”。“像斜坡樓梯這類創新產品，如果在亞馬遜直接上架，因為缺乏搜索關鍵詞，很難起量。但在TikTok Shop上走紅，不僅帶火了單品，還產生了明顯的溢出效應。”鮑耀虎透露，許多看過視頻但習慣在亞馬遜購物的消費者，會主動去亞馬遜搜索品牌，帶動了全渠道的流量與轉化。

　　TikTok Shop將產品放進真實生活

　　在跨境電商領域，許多新賣家進入市場時，往往會選擇從“白牌鋪貨”或“低價換量”開始，這是一個相對安全、也更容易被驗證的路徑。對Made4Pets來說，這條路并非不可行，只是并不完全適合它所依托的那套生產體系。

　　作為一家深耕寵物用品制造多年的企業，母公司天元寵物在進入C端市場時，并不缺產品，也不缺產能。真正需要重新學習的，是如何讓這些產品直接被消費者看見。而這種“被看見”的過程，只有在TikTok Shop這樣的內容平臺上，才具備發生的條件。

　　首先是審美與場景的重構。“在TikTok Shop上，產品必須具有視覺沖擊力，或者能成為家居生活中有趣的點綴。”鮑耀虎舉例道，同樣的貓馬甲或狗窩，在傳統電商平臺貨盤固定，好賣的是保守色，但在TikTok上，粉色、拼色、撞色“跳脫”的視覺設計和新奇特的功能，反而更能激發購買欲。產品不再僅僅是寵物用品，更是年輕用戶表達個性、裝點客廳的“生活配飾”。

　　其次，通過真實的“人寵互動”傳遞情感價值。相比于精修的廣告大片，Made4Pets更青睞海量邀約真實的普通用戶或者素人博主。一位粉絲僅5000人的博主，在視頻中沒有羅列枯燥的參數，而是真實記錄了自家患有關節炎的小狗，顫巍巍卻通過坡面樓梯爬上沙發的畫面。這種基于真實居家場景的“種草”，讓用戶購買的不僅是功能，更是那份人寵和諧共處的治愈感。

　　當然，前臺的“爆紅”，離不開后臺的“硬功”。Made4Pets最大的底氣，來自天元寵物深耕行業20年的供應鏈底蘊。

　　“我們的樣品間有兩層樓那么大，庫存單位數以萬計。”鮑耀虎介紹。這不僅意味著產品線豐富，更代表了強大的快速響應能力。自有工廠確保了產品從設計到上架僅需不到3個月;當直播間突然爆單時，強大的產能儲備能確保“接得住、發得出”，這是許多輕資產運營的初創品牌無法比擬的護城河。

　　從“代工廠”到TikTok上的“網紅品牌”，天元寵物的轉型之路，為浙江制造提供了一個極具參考價值的出海樣本：不僅要有制造的“硬實力”，更要有洞察用戶、講述故事的“軟實力”，這條出海之路，才能越走越寬。(來源：浙江日報 郭海峰)